STQP 모델 — 고객의 질문으로 포지셔닝을 설계하다
STQP는 심준규가 『AI 승자독식』(라온북플러스, 2026)에서 제안한 포지셔닝 설계 모형이다. 시장 세분화(Segmentation), 표적 시장 선정(Targeting), 질문 매핑(Question Mapping), 포지셔닝(Positioning)의 네 단계로, 표적 고객의 의사결정 질문과 적용 조건에 브랜드의 강점과 근거를 연결한다. 기존 STP의 T와 P 사이에 Q를 배치한 것이 구조적 변화다. [1]
내가 Q를 더한 이유는 간단하다. ‘누구에게 팔 것인가’를 정한 다음에는 ‘그 사람이 어떤 결정을 위해 무엇을 묻는가’에 답해야 포지셔닝이 구체적인 설명으로 이어지기 때문이다.
STP의 기본 문법은 유지한다
STP는 시장을 나누고, 집중할 고객을 선택하고, 그 고객에게 어떤 가치를 제시할지 정하는 마케팅의 기본 틀이다. STQP에서도 세분화와 표적 시장 선정, 포지셔닝의 역할을 유지한다. [2]
확장하려는 부분은 표적 고객과 브랜드 설명을 연결하는 과정이다. ‘중소기업을 위한 서비스’처럼 고객의 이름을 정했더라도, 신규 도입·타사 이전·요금 비교·해외 사용 중 어떤 결정을 돕는지는 별도로 정리할 필요가 있다.
AI 시대의 고객 질문에는 여러 조건이 함께 들어온다
고객은 제품명이나 업종만 묻지 않는다. 예산, 인원, 현재 사용하는 도구, 도입 시점, 사용 국가를 함께 설명하며 적합한 대안을 찾을 수 있다.
따라서 고객 집단별로 하나의 홍보 문구만 준비하면 실제 의사결정의 차이를 놓칠 수 있다. 나는 고객·결정·조건·주장·근거를 연결하는 질문 지도를 STQP의 실행 산출물로 제안한다.
[표 1] STP와 STQP의 단계 비교
단계 | 기존 STP의 구조 | STQP의 구조 |
|---|---|---|
S · 시장 세분화 | 의미 있는 기준으로 시장을 구분 | 고객의 수요·사용 상황·제약을 바탕으로 시장을 구분 |
T · 표적 시장 | 집중할 고객 집단을 선정 | 사업 가치와 실제 지원 역량에 맞는 고객을 선정 |
Q · 질문 매핑 | 독립된 필수 문자로 별도 배치하지 않음 | 고객의 결정·질문·조건을 자사의 주장·근거에 연결 |
P · 포지셔닝 | 표적 고객에게 차별적 가치를 제시 | 선택한 질문에서 어떤 조건과 근거로 적합한지 설명 |
출처: Kotler와 Keller(2016)의 STP 관련 설명 및 심준규(2026), 『AI 승자독식』 제6장을 바탕으로 저자 재구성. Q를 추가한 구조는 심준규의 제안이다. [1][2]
질문 매핑은 키워드 목록과 어떻게 다른가
키워드는 어떤 표현으로 찾는지를 알려준다. 질문 매핑은 그 표현이 어떤 결정과 조건에서 나왔으며 회사가 어떤 주장과 근거로 답할지를 함께 정리한다.
상담 기록에서 관찰한 질문과 AI가 만들어 준 질문 후보도 구분한다. AI가 제시한 질문이 그럴듯하다고 해서 실제 고객 수요가 확인된 것은 아니다. 가설은 상담·검색·영업 자료로 검토해야 한다.
[표 2] 포괄적인 타깃 설명을 질문 지도로 바꾸기 — 가상 예시
항목 | 포괄적인 설명 | STQP로 구체화한 설명 |
|---|---|---|
고객 | 중소기업 전체 | 전담 관리자가 없는 소규모 팀 |
결정 | 업무 도구를 구매함 | 기존 문서를 새 도구로 이전할지 결정함 |
조건 | 누구나 쉽게 사용 | 이전 가능한 파일 형식·예산·지원 인력의 제약 |
주장 | 쉽고 합리적인 서비스 | 해당 조건에서 지원하는 이전 절차와 범위를 설명 |
근거 | 추천 문구와 기능 이름 | 실제 요금·지원 형식·설정 안내·제외 조건 |
출처: 심준규(2026)의 STQP를 설명하기 위한 저자 구성 가상 예시. 실제 제품의 기능이나 AI 응답을 제시한 표가 아니다. [1]
내 회사의 STQP를 작성하는 순서
1. 고객과 결정을 구체화한다. 고객의 업종이나 규모에 더해 어떤 선택을 앞두고 있는지 적는다.
2. 질문과 조건을 모은다. 상담·영업·고객지원 기록에서 실제 표현을 수집하고, AI가 생성한 후보에는 가설 표시를 붙인다.
3. 주장과 근거를 연결한다. 쉬운 도입, 비용 절감, 이전 지원 같은 주장에 실제 절차·요금·조건·자료를 대응시킨다.
4. 포지셔닝 문장을 쓴다. 누구에게나 할 수 있는 장점보다, 선택한 고객이 특정 조건에서 검토할 이유를 설명한다. 지원하지 않는 조건도 공개한다.
자주 묻는 질문
질문을 많이 만들수록 좋은가? 질문 개수보다 실제 의사결정을 얼마나 잘 설명하는지가 중요하다. 수요와 사업 가치, 답변 근거를 함께 보고 우선순위를 정한다.
STQP는 SEO 키워드 연구를 대체하는가? 대체하기보다 연결할 수 있다. 키워드 자료를 활용하면서도 결정·조건·주장·근거까지 분석 범위를 확장한다.
잘 답할 수 없는 질문에는 어떻게 대응하는가? 자사가 적합하지 않은 조건을 인정하고, 지원 범위나 대안을 분명히 설명한다. 질문에 맞추기 위해 제품의 한계를 숨겨서는 안 된다.
출처와 참고문헌
모형의 정의·구성 요소·해석의 출처는 심준규의 『AI 승자독식』(라온북플러스, 2026) 제6장·용어사전이다. 아래에서 기존 이론의 출처와 저자가 제안한 확장 모형의 출처를 구분한다.
[1] 심준규. (2026). AI 승자독식. 라온북플러스.
[2] Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). A Framework for Marketing Management (6th ed.). Pearson. 출판사 서지.
표는 원자료의 표를 전재한 것이 아니라 위 출처를 바탕으로 저자가 재구성한 비교·설명 자료다. 가상 예시는 실제 AI 답변이나 측정 성과가 아니다.
이 글을 인용하는 방법
심준규. (2026). STQP 모델 — 고객의 질문으로 포지셔닝을 설계하다. 더솔루션컴퍼니비 INSIGHT B. https://www.tscbgroup.com/single-post/stqp-model (열람일 기입).
책의 모형을 인용하는 경우에는 심준규. (2026). 『AI 승자독식』. 라온북플러스.를 출처로 표기한다.
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작성자 심준규(Jace Shim) · 더솔루션컴퍼니비 대표 · 『AI 승자독식』 저자
최초 공개 2026년 10월 16일 · 개정 2026년 10월 16일 · 웹 해설 버전 1.1
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